Si trabajas en ventas, mira cómo el rapport puede ayudarte y comienza a usar la técnica lo antes posible.
¿Trabajas en ventas? Entonces, saber qué es el rapport es esencial si deseas aumentar el número de conversiones y expandir tu negocio.
Sin embargo, para obtener resultados con esta técnica, es esencial entender cómo funciona y cómo aplicarla correctamente.
Para ayudarte con eso, explicaremos en este contenido qué es el rapport. También conocerás sus fundamentos esenciales y cómo aplicarlo correctamente para aumentar las ventas de tu negocio.
¿Listo para comenzar?
¿Qué es el rapport?
Es posible que no sepas qué es el rapport, pero seguramente has experimentado un rapport en algún momento. Después de todo, está presente en nuestra vida diaria, en nuestras relaciones. Veamos qué significa esta palabra.
La palabra rapport es un término derivado del francés rapporter, que significa “traer de vuelta” o “crear una relación”. Es un concepto que proviene de la psicología y consiste en crear una atmósfera de confianza y empatía en el contacto entre dos o más personas.
¿Alguna vez has conocido a alguien y te has sentido tan cómodo como si ya conocieras a esa persona desde hace mucho tiempo? ¿Que “hubo buena conexión”? ¡Eso es rapport!
Por eso, es una técnica muy estudiada y aplicada en el área de ventas. Después de todo, un buen rapport ayuda a superar las resistencias del prospecto y lo hace más receptivo a las presentaciones. Esto también inspira confianza y lo hace más seguro y cómodo para comprar un producto o contratar un servicio.
¿Cuáles son los 3 elementos del rapport?
El rapport ocurre naturalmente en el día a día en nuestras relaciones. Sin embargo, cuando se trata de ventas, puede utilizarse de manera consciente y dirigida, como parte de las técnicas de ventas.
Sin embargo, es necesario dominar esta técnica para aplicarla de manera natural y eficiente. De lo contrario, el cliente potencial puede sentir, incluso de manera inconsciente, falsedad o “forzamiento”. Esto termina generando resistencias y perjudicando la venta en lugar de facilitarla.
Por lo tanto, para crear un buen rapport con tus posibles clientes, es necesario dominar los tres pilares fundamentales de esta técnica. Presentaremos cada uno de ellos a continuación.
Atención
El primer elemento fundamental para un buen rapport es: la atención. Después de todo, a todos nos gusta ser escuchados y sentirnos realmente comprendidos, ¿verdad? Por eso, prestar atención a los detalles es una gran parte de un buen rapport.
En este sentido, presta atención a detalles en el momento de la interacción, como:
- el tono de voz que utiliza el prospecto.
- lo que te está diciendo y cómo lo dice, qué palabras, jerga y frases de efecto utiliza.
- lo que realmente te está diciendo y qué revela sobre las necesidades que tu producto o servicio puede resolver.
- las expresiones faciales y los gestos que hace al hablar.
En resumen, es importante estar 100% presente en el contacto con tu posible cliente, atento a todos los detalles. Esto hará toda la diferencia para generar una sensación de seguridad, comodidad y empatía en esa relación.
Positividad
¿Alguna vez has conocido a alguien que parece ver todo negativamente, que se queja de todo y se victimiza por todo? ¿Qué sensación te causó ese encuentro? Probablemente, incomodidad y ansiedad por salir rápidamente de la conversación, ¿verdad?
Por otro lado, probablemente también hayas conocido a alguien que parece ver siempre el lado positivo de las cosas. Esa persona con una sonrisa en el rostro, bromeando sobre las dificultades de la vida, ¿verdad? ¿Y qué sensación te causó ese encuentro? Probablemente, una sensación de que ya conocías a esa persona y una repentina sensación de alegría y bienestar.
¿Notaste la diferencia? Un buen rapport requiere ligereza, positividad, sonrisa en el rostro, simpatía. Esto no tiene nada que ver con una positividad tóxica, que es algo bastante común hoy en día.
Solo una positividad que permita tener un contacto ligero y placentero con tus posibles clientes.
Coordinación
A partir de técnicas como el reflejo, que entenderemos más adelante, es posible probar el rapport y dirigir la conversación. De esta manera, tu posible cliente comienza a sentir no solo confianza y seguridad, sino también el deseo de convertirse en cliente.
Los principios fundamentales del rapport
¿Ya sabes qué es el rapport y cuáles son sus elementos principales? Entonces ahora entenderemos cuáles son los principios fundamentales para aplicar esta técnica. ¡Vamos allá!
Empatía
La empatía es una habilidad fundamental para establecer un buen rapport. La persona con la que estás hablando y a la que pretendes vender algo necesita sentirse comprendida y acogida. Necesita sentir que tú sientes lo que ella siente.
Por eso, esfuérzate genuinamente por entender realmente cuáles son las necesidades de esta persona. Demuestra que comprendes y que crees realmente que tu producto o servicio puede ayudarla.
Escucha activa
Otro principio fundamental para un buen rapport es la escucha activa. Básicamente, se trata de prestar atención a lo que la persona está diciendo, demostrar interés en lo que dice. También implica hacer preguntas específicas para que hable más profundamente sobre el tema.
¡Pero recuerda! La escucha activa no es interrumpir a cada rato a la persona que está hablando para hacer preguntas. Aunque parezca que estás prestando atención a lo que dice, generalmente causa una sensación negativa.
Escucha con atención y paciencia, y solo interrumpe para hacer una pregunta cuando sea realmente pertinente.
Comunicación verbal y no verbal
La comunicación es otro principio esencial del rapport, tanto verbal como no verbal. En cuanto a la comunicación verbal, es interesante prestar atención al tono de voz, jerga, palabras repetidas y tipo de lenguaje que utiliza tu prospecto. De esta manera, puedes adecuar tu comunicación para que se sienta cómodo.
En cuanto a la comunicación no verbal, presta atención a las expresiones faciales y los gestos que hace esta persona al hablar. Imita de forma discreta algunos de estos puntos. Esto genera en ella una sensación de similitud entre ustedes, y está más dispuesta a confiar en lo que dices.
Además, la comunicación no verbal también puede utilizarse para verificar si el rapport está bien establecido.
Cuando haces ciertos gestos y expresiones y esta persona “imita” sin darse cuenta, es una señal de que el rapport se ha establecido bien.
Construcción de confianza
A nadie le gusta sentirse engañado, ¿verdad? Y eso es lo que sienten las personas cuando perciben que un vendedor quiere vender algo solo por vender.
Por eso, es importante tener confianza en que tu producto o servicio realmente puede agregar valor a la vida de tus clientes. Al ofrecerlos, demuestra realmente que te preocupas por sus necesidades y que realmente quieres ayudarlos con eso.
Esto es importante tanto en el primer contacto como a largo plazo, para fidelizar clientes en tu empresa.
Personalización de enfoque
La personalización del enfoque es otro principio muy importante para el rapport. Es interesante que tú, como vendedor, entiendas que cada persona es única. Además, cada posible cliente tiene un historial diferente y una forma de pensar diferente.
Por eso, tu atención no puede ser la misma para todas las personas. Debes personalizarla para cada posible cliente, según su historial, su personalidad y los motivos que lo llevaron a buscar tu solución.
En este sentido, antes de abordar a un posible cliente, es importante investigar sobre él o su empresa. Entender cómo funciona, piensa, se comunica, qué necesita y cómo tu producto y servicio pueden ayudarlo.
De esta manera, puedes personalizar al máximo la atención y aumentar mucho las posibilidades de establecer un buen rapport y cerrar una venta.
Cómo hacer un buen rapport
Es interesante prestar atención a algunos detalles que parecen tontos, pero que hacen toda la diferencia para establecer un buen rapport. Esto es válido para cualquier situación, ya sea el contacto con este posible cliente, en persona o en línea.
¡Vamos a entender esto mejor!
Llama por su nombre
Puede parecer un detalle simple. Sin embargo, es muy importante para que el posible cliente sienta que está recibiendo atención y que la atención está personalizada para él. Esto genera empatía y confianza y ayuda a establecer un buen rapport.
También recuerda sonreír al dirigirte al posible cliente. Esto ayuda a generar empatía y puede ayudar a ganar más confianza.
Mira a los ojos
Mirar a los ojos transmite una sensación de veracidad, confianza y seguridad. Por eso, también es un detalle que ayuda a establecer un buen rapport.
Sin embargo, hay que tener mucho cuidado en este punto. Después de todo, hay personas introvertidas que se sienten extremadamente incómodas con un contacto visual directo. Dependiendo de cómo estés mirando a la persona, puede sentirse más incómoda que segura.
Por eso, intenta hacerlo de forma ligera y natural. Si notas que tu posible cliente está incómodo con esto, desvía la mirada de vez en cuando e intenta que se sienta cómodo.
Ten paciencia
La paciencia es un pilar clave para establecer un buen rapport y realizar ventas. Después de todo, cerrar una venta no siempre es un proceso rápido.
Además, muchas veces un posible cliente te tomará mucho tiempo haciendo preguntas. También puede plantear objeciones o, simplemente, contar alguna historia en medio de la conversación.
En esos momentos es importante no perder la paciencia ni olvidar mantener los principios para un buen rapport. Otro punto es el momento de compra del cliente. Después de todo, no siempre es el mismo que el tuyo o el de las metas de ventas establecidas.
Usa el tono de voz correcto
Como se dijo anteriormente, la comunicación verbal es uno de los principios fundamentales para establecer un rapport con tus posibles clientes.
Para eso, es importante que prestes atención a la forma en que tu posible cliente se comunica y apliques la técnica de “reflejo”. Es decir, habla en el mismo tono de voz que tu prospecto, utiliza el mismo tipo de lenguaje, palabras y jerga que él utiliza.
Entenderemos mejor esta técnica a continuación.
¿Qué es el reflejo en el rapport?
La técnica del reflejo es bastante eficiente para crear un buen rapport. También ayuda a medir si esta conexión con tu prospecto se ha establecido bien.
Consiste en imitar de forma sutil a tu posible cliente. Ya sea en el tono de voz, en el tipo de lenguaje, en las expresiones faciales y en los gestos corporales. Esta técnica debe aplicarse de manera muy sutil para que realmente genere una identificación de manera casi inconsciente.
¿Notaste que ya hubo una conexión establecida durante la conversación? Puedes utilizar sutilmente la técnica del reflejo para confirmarlo.
Para eso, comienzas a hacer ciertos gestos y expresiones y prestas atención si tu cliente está imitándolos inconscientemente. Si lo hace, es una señal de que el rapport se ha establecido bien.
Pero, recuerda: todo esto debe hacerse de manera muy sutil, ¡o generará una sensación negativa, ¿vale?
Conclusión
Saber qué es el rapport, sus fundamentos y cómo aplicarlo correctamente puede mejorar las ventas de tu negocio.
Para ello, es muy importante que tu equipo de ventas desarrolle habilidades importantes para utilizar esta técnica. Incluyen la capacidad de generar empatía, paciencia, atención a los detalles, comunicación verbal y no verbal, entre otras.
Con los consejos de este contenido, ya tienes el “camino a seguir” para comenzar a implementar esta técnica en tus estrategias de ventas.