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Qué es la tasa de conversión en el embudo de ventas y cómo calcularla

tasa de conversión en el embudo de ventas

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Consulta qué es la tasa de conversión en el embudo de ventas y cómo puede ayudar a tu empresa en el proceso de ventas.

¿Alguna vez te has detenido a pensar cuál es la intención de una empresa a la hora de realizar promociones y acciones de marketing, programar visitas comerciales y reuniones de negocios?

Si tu respuesta fue vender, ¡felicidades! Has captado la premisa básica de las estrategias empresariales. Ahora, daremos un paso atrás…

Antes de vender, una empresa “seduce” a los interesados en diferentes etapas con acciones de atracción y captación. Esto se hace hasta que estés absolutamente seguro de que cerraras el trato, o no. 

Este pequeño “juego de seducción” tiene una finalidad: convertir al interesado en cliente. Para llevar adelante esta conversión, las empresas utilizan el método de seguimiento del interés de las personas. Este método se conoce como embudo de ventas y es utilizado a gran escala por empresas de todo el mundo.

El embudo funciona así: cuanto más cerca del fondo, más interesada está una persona. Esto significa que su propensión a estructurar una relación de compra y venta con la empresa está creciendo, y está cerca de sumarse a la lista de clientes. 

Para analizar el resultado de tus estrategias de atracción y tus procesos de venta se utilizan métricas de rendimiento. Una de las más importantes entre ellas es la tasa de conversión del embudo de ventas. Es decir, la capacidad de la empresa para hacer que las personas avancen en el proceso, con el propósito de convertir a sus leads en clientes. 

Medir la tasa de conversión del embudo de ventas es fundamental para entender el potencial atractivo de tus estrategias comerciales. El análisis también sirve para identificar las dificultades en los procesos y optimizar resultados. Por lo tanto, estar atento a los números de conversión sirve para guiar a la empresa hacia un desempeño más calificado. 

En la publicación de hoy, aprenderás un poco más sobre el concepto y conocer algunos consejos para optimizar tu tasa de conversión del embudo de ventas. Y, además, entender de una vez por todas la importancia de un análisis constante de rendimiento. ¿Estás preparado?

¿Cómo funciona la tasa de conversión del embudo de ventas?

En primer lugar, analizaremos rápidamente el concepto de embudo de ventas. El embudo puede considerarse un conjunto de etapas que describen el recorrido de una persona para convertirse en cliente. 

Parte superior del embudo

En la parte superior del embudo hay un nivel de interés más bajo. Es decir, personas que solo tienen un conocimiento básico o un interés superficial en los productos/servicios de una empresa. Esta etapa se denomina comúnmente aprendizaje y descubrimiento. 

Medio del embudo

En el medio están las personas que ya han intensificado un nivel de conocimiento e interés, estando un paso por delante de una posible conversión. En este punto, las personas ya han identificado su problema o deseo y están considerando formas de resolverlo.

Fondo del embudo

En el fondo, se encuentran aquellos que están a solo unos pasos de tomar la decisión de compra, iniciando su cambio de interesado a cliente. 

Un buen embudo de ventas es aquel que se vuelve predecible y escalable. Una herramienta que ayuda a entender cuál es la capacidad de atracción de la empresa y su potencial para captar nuevos clientes. Sirve para facilitar la prospección de negocios y orientar acciones más complejas, como visitas comerciales y reuniones de presentación.

tasa de conversión en el embudo de ventas

¿Cómo entran las personas en el embudo de ventas?

Esta es una gran pregunta. Para que el embudo funcione, es necesario “insertar” personas en la parte superior del mismo, y esto se hace en base a estrategias de atracción. Aquí es donde entran las acciones de marketing, ventas y comunicación. 

Hay varias formas de alimentar el embudo de ventas. Sin embargo, las más habituales son las visitas de representantes comerciales a posibles interesados (personas y empresas) y acciones de marketing digital basadas en contenido.

En este segundo ejemplo, la alimentación del embudo ocurre sobre un sistema de ganar-ganar. La empresa ofrece contenido interesante y la persona, a cambio, proporciona algunos datos de contacto. 

Esta es la premisa básica detrás de las redes sociales y los anuncios de motores de búsqueda. Además de las landing pages, que dan acceso a materiales ricos como e-books, infografías, etc. 

Un embudo de ventas se alimenta de datos. Por lo tanto, corresponde a la empresa definir qué acciones se desarrollarán para interactuar con las personas. Y, más que eso, obtener información básica de ellos para intensificar su contacto e interés. 

¿Cómo calcular la tasa de conversión en el embudo de ventas?

En este punto, nos vamos a centrar en el potencial atractivo de una empresa basada en estrategias de marketing digital. La mayoría de las acciones se dirigen al sitio web institucional o a las landing pages. Por lo tanto, tenemos cuatro públicos distintos: visitantes, leads, oportunidades y clientes. 

La tasa de conversión en el embudo de ventas debe aplicarse para analizar el potencial de convertir visitantes en leads, leads en oportunidad y oportunidades en clientes. 

Tomemos un ejemplo. Para calcular la tasa de conversión de visitantes en leads, una empresa debe analizar el volumen de usuarios en el sitio. Digamos que se ha configurado una landing page con un formulario de contacto y que la página ha recibido 50.000 visitas, capturando 2.000 formularios completados. 

Para calcular, simplemente divide el número de conversiones por el número de visitas:

2.000/50.000 = 0,04 (4%)

Entonces, la tasa de conversión de visitantes a leads fue del 4%.

No olvides que es necesario estar muy atento a las formas de captación para medir correctamente el índice de conversión en las diferentes etapas.

tasa de conversión en el embudo de ventas

¿Cómo optimizar la tasa de conversión en el embudo de ventas?

Primero, es importante señalar que la tasa de conversión en el embudo de ventas no se aplica solo a la cantidad de personas que ingresaron y se convirtieron en clientes. Incluso sirve para entender la capacidad de la empresa para hacer que las personas caminen por el embudo. Y también para analizar el potencial atractivo de nuevos contactos. 

En definitiva, es una métrica fundamental en diversas etapas del proceso de captación de nuevos negocios.

Aquí, dejamos algunos consejos para optimizar tus tasas de conversión en el embudo de ventas:

Conocer a tu público objetivo

Necesitas definir a las personas a las que quieres impactar. Es decir, desarrollar una especie de arquetipo del cliente ideal, las personas, para comprender mejor sus necesidades, puntos débiles, preferencias y comportamientos de consumo. 

Utilizar la tecnología a tu favor

Existen excelentes herramientas digitales para rastrear el embudo de ventas, como la automatización de marketing y estructuras de acción para la conversión. Aprovecha al máximo estos recursos y, si es posible, complementa tu estrategia con el uso de otras soluciones, como un ERP o CRM. 

Crear contenido interesante

Quienes opten por la estrategia de atracción basada en contenido deben entender que la calidad es fundamental para aumentar la conversión en todas las etapas. 

Desarrollar formularios simples

Es importante crear formularios simples y cortos para obtener los datos fundamentales. Cuanto más compleja y larga sea la “tarea” del cliente, menos exitosa será la conversión.

Prestar atención a los problemas técnicos

Un sitio web puede ser simple y receptivo. La información debe estar bien distribuida y las páginas deben cargarse rápidamente. Estos factores colaboran, y mucho, para obtener mejores resultados de conversión.

Probar tu estrategia

Analizar los procesos y realizar pruebas para comprobar la calidad de tu estrategia de conversión e identificar áreas de mejora. 

La tasa de conversión del embudo de ventas es un factor importante para analizar el éxito de tu negocio y la capacidad de captación de nuevos clientes. 

No olvides que monitorear constantemente la tasa de conversión del embudo de ventas es fundamental. Tanto para corregir procesos como para analizar la calidad de las estrategias y recursos de conversión. 

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  • ¿Cómo funciona la tasa de conversión del embudo de ventas?

    • Parte superior del embudo

    • Medio del embudo

    • Fondo del embudo

  • ¿Cómo entran las personas en el embudo de ventas?

  • ¿Cómo calcular la tasa de conversión en el embudo de ventas?

  • ¿Cómo optimizar la tasa de conversión en el embudo de ventas?

    • Conocer a tu público objetivo

    • Utilizar la tecnología a tu favor

    • Crear contenido interesante

    • Desarrollar formularios simples

    • Prestar atención a los problemas técnicos

    • Probar tu estrategia

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