Seguramente habrás escuchado la famosa frase “la publicidad es el alma del negocio”, ¿verdad? Esta frase se repite en todos los rincones del mundo por el simple hecho de que es la más pura verdad. Pero para que la publicidad tenga el efecto deseado, es importante conocer a tu público objetivo.

Empecemos con una pregunta: ¿sabes qué es una venta B2C y cuáles son sus principales características? 

Al contrario de lo que muchos piensan, las empresas no se distinguen únicamente por su desempeño en el mercado, por el tamaño o tipo de productos y servicios que ofrecen. El público objetivo de una institución también tiene un papel predominante en la dinámica de procesos y estrategias, por lo que realizar estudios de mercado es fundamental.

Aquí en este artículo descubrirás qué es B2C y cómo la alta competencia de este modelo requiere dedicación para atraer, encantar y fidelizar a más clientes. Además de consejos para mejorar las ventas y potenciar tus ingresos. Aprovecha la lectura y descubre qué hace que el modelo B2B sea diferente del B2C en la práctica. 

¿Qué es B2C?

Como no estás familiarizado con el término, puedes pensar que no lo conoces o no lo entiendes, pero seguro que lo conoces muy bien y ya has adoptado esta práctica.

¿Quieres un ejemplo para entender mejor? El supermercado en el que compras, la tienda de zapatos o ropa que te gusta, el salón de belleza al que vas… Todos estos son ejemplos de negocios que enfocan sus ventas (ya sea de producto o servicio) directamente a los clientes, a los que llamamos consumidores finales. 

Así, B2C es el término utilizado para describir un modelo de negocio en el que una empresa vende su producto o servicio al cliente, persona física. 

¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C?

Además de B2C, existe otro modelo de negocio, llamado B2B (que se lee B-to-B). Si el primero está dirigido al consumidor final, B2B involucra empresas que ofrecen productos y servicios a otra empresa. De ahí el nombre “Business to Business”, es decir “Negocio a Negocio”.

Entonces, lo que hace que el modelo B2C sea diferente del B2B en la práctica es el público objetivo al que desea llegar. Mira las particularidades de cada mercado:

B2C	B2B
É bastante heterogêneo e disperso	É mais segmentado e seleto, normalmente de um nicho específico
Possui maior volume de operações	Menor volume de operações
As vendas são individuais (para diferentes pessoas), com ticket médio baixo	Cada venda efetuada representa um alto ticket médio
O lucro vem do volume das vendas e não de vendas individuais	O lucro vem de ótimas vendas individuais
Não há um padrão de compra	Possui um padrão de compra já que as empresas se planejam para fazer as aquisições periodicamente

De esta manera, es más fácil entender la diferencia en el público consumidor, ¿verdad? Mientras que en B2C las ventas suelen darse por impulso y consumo inmediato, en B2B existe una planificación de compras, un control de inventario que dicta el volumen y los productos/servicios que la empresa necesita comprar. 

¿Diferentes públicos requieren diferentes enfoques?

Este contraste en la forma de consumo entre el público influye directamente en varios aspectos de la empresa. Por ejemplo, la forma de comunicar y el marketing son totalmente diferentes. 

Después de todo, un anuncio que impacta a una empresa difícilmente te impactará a ti, consumidor final, ¿estás de acuerdo? 😉

Deseas contenido que despierte su interés y curiosidad, además de que desee realizar una compra. Una empresa prestará atención a los detalles más técnicos, la eficiencia y la experiencia. 

Por eso, es fundamental definir correctamente el público y adoptar estrategias específicas para cada tipo de cliente. 

Puede suceder que una empresa entre en ambos tipos de negocio. En estos casos, surge la necesidad de crear estrategias diferentes para cada público y situación. 

¿Cómo elaborar estrategias para B2C?

Como mencionamos en el tema anterior, es necesario trabajar las particularidades de tu audiencia para aumentar las ventas.

El consumidor final necesita contenidos más enfocados en su día a día. Es decir, ¿cómo resolverá eso su problema? ¿Cuál es la propuesta de valor agregado en el producto o servicio? Además, por supuesto, de información más directa, como promociones, estética (color, tamaño), entre otras cosas. 

Al pensar en estas estrategias, se recomienda comenzar con el análisis de mercado y de clientes. 

También es bueno definir los objetivos, crear el buyer persona (que es la personificación del público objetivo), elegir los canales de marketing más adecuados para el público y definir el embudo de ventas. 

Sobre los objetivos, ¿cuáles crees que son los principales retos de B2C? Podemos destacar aquí la generación de leads, la creación de conciencia de marca, el impulso de las ventas, la estimulación del engagement y el aumento de la fidelización de los clientes. 

Estos objetivos se pueden lograr a través de diferentes canales y estrategias. Consulta algunos consejos para impulsar tu marketing B2C.

Tener un soporte abierto

Quienes tratan directamente con el consumidor final se enfrentan a grandes retos a diario. Esto se debe a que los clientes son cada vez más exigentes y las redes sociales han facilitado el contacto con la empresa. 

En consecuencia, la comunicación es mucho más rápida, estimulando los feedbacks instantáneos, que pueden ser buenos o malos. 

Ante este escenario, es muy importante brindar un canal abierto para que el cliente pueda ponerse en contacto o incluso hacer consultas allí mismo. ¡Este canal debe ser realmente eficiente!

Las malas experiencias pueden llevar a que los clientes se alejen de la marca. Por lo tanto, prioriza un soporte adecuado, transparente y fácil para evitar el descontento y la pérdida de ventas.  

Conocer a tu cliente

La base de cualquier negocio es el cliente. Y si no lo conoces, ¿cómo podrás encantarlo y convencerlo a que compre tu producto o servicio? Bueno, es difícil, ¿verdad?

Esto quiere decir que debes entender en profundidad el comportamiento de tu público, conocer sus gustos, inquietudes, necesidades y cualquier característica que te ayude a idear estrategias para encantarlo. 

La relación que tendrás con tu cliente es crucial para convertirlo en un propagador de tu marca. La satisfacción es un punto muy positivo para que los clientes se fidelicen y recomienden el servicio que ofreces. Creo que puedes entender el consejo de oro aquí: orientar el esfuerzo a los clientes es el gran secreto de las empresas. 

Tener una buena estrategia de marketing

Si ya tienes un canal de relación eficiente y conoces muy bien a tu cliente, entonces estás listo para pensar estratégicamente. 

Siempre tendrás disponibles los canales de publicidad más tradicionales, como los folletos, el propio punto de venta, el boca a boca y la publicidad de pago.

Pero no olvides que el comportamiento del consumidor ha cambiado mucho en los últimos años y sigue cambiando. 

Hoy en día, las tiendas virtuales e incluso las redes sociales, como Instagram que permite la venta directa a través de la plataforma, son importantes herramientas de conversión. Por lo tanto, sea cual sea tu estrategia, debes prestar especial atención a los canales digitales.  

Y en estos canales es importante pensar en enfoques menos invasivos, por buenas prácticas de marketing digital y ofrecer materiales que tengan sentido para el público. 

El punto que siempre debes tener en mente en el modelo B2C es ofrecer la mejor experiencia a tu cliente, favoreciendo la fidelización y satisfacción. 

Utilizar las redes sociales

Cuando quieres saber información sobre una marca o una tienda, ¿dónde buscas? Muchas personas recurren primero a las redes sociales para hacer esta búsqueda, incluso antes de acudir a Google. 

Por lo tanto, uno de los principales objetivos (que también es un desafío) del mercado B2C es atraer clientes en las redes sociales. 

La transformación digital ya sucedió y la realidad hoy es que las personas están cada vez más conectadas en el universo digital, consumiendo información, contenido y entretenimiento online. 

Entonces, ¿cómo no estar presente en estos canales?

Al igual que tu empresa, existen varias otras empresas con una presencia activa en las redes sociales. Sí, es una competencia muy difícil. 

Y para destacarte de esta inmensidad, necesitas ofrecer algo útil. Es decir, este es el momento de tomar todos los consejos anteriores y ponerlos en práctica. 

Una vez que ya tienes un canal de comunicación directa y conoces bien a tu audiencia, puedes poner en práctica el marketing digital en las redes sociales, especialmente el marketing de contenidos, para abordar temas que son relevantes, interesantes, atractivos y útiles. 

¿Cuáles son los modelos de negocio B2C?

Hasta ahora hemos hablado mucho del modelo B2C diferenciándose por la venta al consumidor final. Pero, dentro de este modelo también existen distintas categorías de ventas, y esta diferenciación determinará el enfoque comercial. 

A continuación mira cuáles son estos modelos y cómo comportarse con cada uno de ellos.

Venta directa

Este es el tipo de venta más tradicional y en el que se encajan la mayoría de los e-commerce y sitios web B2C. En esta categoría, los clientes realizan sus compras directamente en la web de la empresa.

Reventa

A diferencia del modelo anterior, aquí las ventas que se producen no son de productos propios, sino de terceros. 

Funciona así: una empresa compra mercadería (ya sea ropa, electrodomésticos, bebidas o cualquier otro producto) en grandes cantidades y los pone a la venta en su establecimiento o sitio.

Entonces, cuando realizas la compra en determinada tienda, de hecho, estás comprando un producto de una marca de terceros. 

¿Has identificado alguna tienda que trabaje con reventa? Esto es muy común en los grandes almacenes. 

Marketplace

Con un método algo similar al anterior, el concepto de marketplace ha ganado fuerza con el auge de empresas como Mercado Libre, Amazon, entre otras.  

Estos sitios son versiones en línea de revistas que venden productos de diferentes empresas y marcas. La próxima vez que compres en uno de estos sitios, ten en cuenta que diferentes empresas venden y entregan la misma mercancía. 

Marketplace, actúa, entonces, como un gran centro comercial virtual en el que varias tiendas ofrecen sus productos.

B2C de publicidad

Aquí no estamos hablando de un e-commerce como el modelo anterior. En B2C la publicidad abarca sitios que ofrecen contenido gratuito con el objetivo de atraer visitantes que se encuentran con anuncios digitales de productos y servicios de terceros. 

B2C de comunidad

El ejemplo que facilitará la comprensión de esta categoría es Facebook. La red social ofrece en sus grupos en línea la posibilidad de que los vendedores promocionen sus productos y servicios directamente a los participantes, en base a intereses compartidos. 

Para eso, la plataforma utiliza datos de distinta naturaleza para segmentar los anuncios, con el fin de obtener mejores resultados. 

Conclusión

Entonces, aquí analizamos el concepto de qué es B2C y qué hace que el modelo B2C sea diferente del B2B en la práctica.

Ya sabes que el business-to-consumer tiene estrategias dirigidas al público final y que el marketing debe pasar, principalmente, por la experiencia del usuario, poniéndola siempre en el punto de mira. 

Pero, ¿no es eso un punto de distracción de tu producto o servicio? ¡No! Al contrario. El marketing en el entorno digital tiene una característica muy llamativa de no ser invasivo.

De esta forma, lo ideal es ofrecer contenido y material relevante que realmente marquen la diferencia en el día a día de tu público objetivo. Ya sea en tu tienda física, en tu sitio o en las redes sociales, el rendimiento B2C siempre tendrá al cliente como pieza central. 

¿Quieres saber más acerca de esto? Sigue leyendo: 10 consejos para mejorar tus resultados con psicología de ventas.